Onderhandelen met de Harvardmethode
Informatie
Harvard onderhandelen kent vier principes, te weten: scheid mensen van het probleem, richt je op belangen en niet op posities, creëer opties en gebruik objectieve normen.
Mensen neigen ernaar die ene snelle oplossing te zoeken; de oplossing die in hun straatje past. Onderhandelaars voelen zich vaak gevangen in de keuze tussen hard of zacht onderhandelen. Zij nemen een standpunt in en graven zich in met argumenten. Het lijkt op een loopgraven oorlog waarbij elk der onderhandelaars zijn positie probeert te versterken. Wat de één krijgt, verliest de ander. Dit heet positioneel onderhandelen.
Harvard onderhandelen biedt een alternatief voor dit positioneel onderhandelen. Door te faseren, vertragen en samen te zoeken naar een oplossing in wederzijds belang komt een win-win oplossing binnen bereik. Deze principiële vorm van onderhandelen verandert het spel.
Deze cursus is geactualiseerd in augustus 2019.
Preview
Leerdoelen
Na het volgen van deze cursus:
- bent u in staat effectief te onderhandelen door een ruime keuze uit gereedschappen (technieken en interventies)
- bent u zich bewust van de belangrijkste principes en de fasen van onderhandelingen
- weet u waarom onderhandelingen kunnen vastlopen en hoe deze vlot getrokken kunnen worden
- kent u uw voorkeursstijl van onderhandelen en herkent u die van de ander
Auteur
Onderhandelen: mijn ontwikkeling
In mijn werk ben ik met onderhandelen begonnen als directievoerder bij een Bank op het terrein van vermogensbeheer (trust). Dat was zuiver positioneel onderhandelen. Als manager van een detacheringbureau ben ik onbewust Harvard onderhandelen gaan gebruiken. Sinds ik mediator ben onderhandel ik bewust op de Harvard wijze.Onderhandelen: nu
Harvard onderhandelen zet ik in in mijn dagelijkse praktijk als advocaat, mediator en trainer zowel binnen als buiten de rechtszaal en draag ik over als docent aan Windesheim (HBO recht), Kluwer, OSR en de beroepsopleiding advocaten.Verder zie ik dat mensen steeds vaker los kunnen komen van hun eigen positie en gebruik gaan maken van elkaars belangen, waardoor er aanzienlijk meer oplossingen mogelijk zijn. En dat vind ik een prima ontwikkeling.
Onderhandelen: mijn ontwikkeling
Beroepsmatig ben ik voor het eerst met onderhandelen in aanraking gekomen als optiehandelaar in 1987 op de Financiële termijnbeurs in London. Dat was puur positioneel onderhandelen. De omslag in mijn denken over onderhandelen kwam tijdens een reis door Indonesië in 1992. Door belangstelling en tijd (een week) te hebben voor een ondernemer en zijn product kon ik batik doeken en schilderijen kopen voor fractie van de prijs die door Japanners en Amerikanen werd neergeteld als zij met hun tourbus tien minuten hadden voor een bezoek aan de batikwinkel. De relatie tussen de eigenaar en mijzelf kreeg nu de nadruk in plaats van de prijs.Onderhandelen: nu
Momenteel ben ik als rechter, mediator en trainer betrokken bij onderhandelingen en constateer een verheugende ontwikkeling, namelijk dat steeds meer mensen los komen van de eigen positie en er daardoor via belangen als basis voor Harvard onderhandelen steeds meer oplosbaar is.